So verhandeln Lohndienstleister erfolgreich mit Mandanten

Lohndienstleister bekommen ein gutes Gefühl für einen Mandanten, wenn sie sich im Vorfeld der Verhandlung intensiv mit seiner Entwicklung der Akte auseinandergesetzt haben. Ist es ein angenehmer oder ein eher schwieriger Fall? Wo liegen die Besonderheiten oder Hemmnisse in der laufenden Bearbeitung? Nehmen Sie sich dafür die nötige Zeit und gehen Sie mit Ruhe an die Vorbereitung heran. So übersehen Sie keine Details, sind top vorbereitet und treten während der Verhandlung sicherer auf.

Zu einem souveräneren Auftreten trägt auch bei, dass Sie als Lohndienstleister Ihre Ziele vor dem Gespräch ganz klar definieren und währenddessen immer im Auge behalten. Dazu gehört, dass Sie eine Preis­untergrenze, einen Idealpreis und eine Pufferzone festlegen.

Als Orientierungshilfe: Über die Hälfte der selbstständigen Buchhalter rechnen pauschal oder über Stundensatz ab. Dieser liegt durchschnittlich bei 40 bis 60 Euro. Es ist also wichtig, dass sich Lohn-Profis mit ihren Mitbewerbern auseinandersetzen und herausfinden, welche Leistungen zu welchen Konditionen erbracht werden. Tipp: Je spezieller Ihre Expertise, desto höhere Preise können Sie verlangen.

Um Akzeptanz beim Mandanten zu erreichen, sind nachvollziehbare Argumente für Ihr gefordertes Honorar unverzichtbar. Schaffen Sie Klarheit über Ihre Leistungen, zeigen Sie die Vorteile auf, die der Mandant durch Sie als Lohndienstleister genießt. Wichtig ist, dass Sie deutlich machen, was der Mandant für den von ihm zu bezahlenden Preis alles von Ihnen bekommt.

Bei aller Verhandlungstaktik rund um den Preis sollte der Lohndienstleister nie den Blickwinkel des Mandanten außer Acht lassen. In der Honorar­verhandlung profitieren Sie von einem Perspektivenwechsel. Dadurch können Sie besser auf die Einwände des Mandanten eingehen. Für die effektive Entkräftung von Gegenargumenten ist außerdem wichtig, dass Sie richtig zuhören. Sonst kann es schnell zu Miss­verständnissen und Unmut von Seiten des Mandanten kommen.

Wenn sich der Mandant um keinen Preis von seiner viel zu niedrigen Honorarvorstellung abbringen lässt, verzichten Sie auf das Mandat. Verkaufen Sie sich nicht unter Wert.

Um Unzufriedenheit vorzubeugen, spielt auch eine angenehme Atmosphäre im Verhandlungsgespräch für Lohndienstleister und Mandanten eine wichtige Rolle. Denn häufig ist nicht der Preis, sondern die zwischen­menschliche Ebene ausschlaggebend. Sorgen Sie beispielsweise mit einem kurzen Smalltalk zum Einstieg für eine positive Grundstimmung. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie nicht nur an ihm als Mandant, sondern auch als Mensch interessiert sind. Schaffen Sie ein Klima, in dem sowohl Sie als auch Ihr Mandant sich wohlfühlen. Falls Sie einen separaten Raum zur Verfügung haben, nutzen Sie diesen für Ihre Verhandlung

Geschafft! Das Verhandlungespräch ist erfolgreich verlaufen. Jetzt ist es nicht nur wichtig, die vereinbarten Konditionen schriftlich festzuhalten, sondern das Gespräch auch zu analysieren. Welche Taktik hat gut funktioniert und welche sollten Sie beim nächsten Mal nicht mehr einsetzen? Mit dieser Reflektion schaffen Sie es als Lohndienstleister, kontinuierlich besser im Verhandlungs­gesprächen zu werden und letztendlich höhere Honorare sicher zu stellen.

Mit den genannten Tipps sind Lohndienstleister auf die nächste Honorarverhandlung – auch mit einem hartnäckigen Mandanten – optimal vorbereitet. Durch eine geschickte Taktik ist eine höhere Vergütung keine Unmöglichkeit mehr. Gute Verhandlungs­kompetenz ist somit bares Geld wert.